2016年是化肥行业最为严寒的一年。
草蛇灰线，伏延千里，我们可以从碎片化的信息中拼接处一个相对的轮廓。
产能过剩凸显，需求明显不足;经济环境欠佳，生产、出口、市场均严重受挫。
企业效益每况愈下，利润持续下滑，各项优惠政策相继取消，安全环保要求日趋严格。
和果蔬价格的起起落落、大小年不一样的是，肥料行业不会今年低谷明年高企，所以，即便已经如此，严冬却远未结束。
…… ……
虽然说起来残酷，但是市场需要凛冬的历练。混乱的情况下才见领导力，最好的领导者永远在创新、计划，保持最好的状态，随时准备拥抱寒冬。
风可以吹走一张白纸，却吹不走一只蝴蝶，生命的意义就在于不顺从。内心不乱，不畏严寒，按照自己的步伐开拓，今年还有很多“不顺从”的样本，助力企业在寒冬寻找阳光。
我们整理了行业的热度，用凛冬已至、新品迭代、精准施肥、基地市场、海外并购、涉足大农业、服务商、电商2.0、特种肥料、跨界与融合等作为今年的年度热词。
关键词：优惠政策取消;效益大幅下降
小说《冰与火之歌》中史塔克家族(House Stark)有一句台词：“winter is coming”(凛冬将至)，不仅仅指冬天的到来，还指考验将至，未来会有更多的危险、灾难、痛苦等等，意在让人惊觉，让人坚强。
这两年我们都在说微利，都在说行业的艰难，今年，肥料市场的凛冬也来了。虽然大家都有预判，但是好像这个冬天更冷冽，时间更长。
只要是业内人士，这些词都能冻得你哆嗦：产能过剩，资源保障弱;盈利能力差，环保压力大;同质化严重，产品种类基本相同;产品创新能力仍不强;国际竞争力不强。
除了这些，各项优惠政策的相继取消也令市场雪上加霜：电价优惠取消;增值税恢复增收;淡储政策调整;铁路运费市场化运作;资源税征收。虽然氮磷钾等原料成本下降，但增值税、铁路运费、电力价格、人工成本和融资成本却大幅增加。企业成本增加，利润摊薄。
很多经销商说目前的肥料运输价格太高，产品+运力成本之后就完全没有了竞争力，甚至连卸货的散工都不好找。为了让经销商有钱赚，继续跟着自己走，有企业就开始承担运输成本，这样也只能是权宜之计。
前三季度上市公司年报一出来，众皆哗然。今年前三季度化肥上市公司业绩大幅下降，创出最差业绩，这也是整体化肥行业不景气的一个缩影。
据中国石油和化学工业联合会农化服务办公室常务副主任李光介绍，国内氮肥企业已连续三年亏损，估计今年全行业亏损额将突破百亿元;磷肥行业也已经从微利降至盈亏平衡点;钾肥由于50%依赖进口目前还有微利;相对而言，复合肥表现最好，但也只有4.6%的行业平均利润率。
其实上半年，或者说春季市场，还是不错的。当时做上半年调研的时候各大企业都说有增量。重要的节点在于6月。有企业介绍，上半年还没太多“今年艰难”感觉，增量还比较明显，到了6月之后，才真正意识到市场不好做了。
业内人士表示，复合肥业绩下滑主要原因有两点：一是农产品价格低、农民种植积极性不高的问题，同样影响到复合肥行业;二是复合肥行业利润远高于单质肥，这使得复合肥装置大量兴建，有些单质肥厂家也转向复合肥，市场竞争日趋激烈，价格战在所难免。
但是这样的市场坚冰，好像并不容易打破，以往作为蓄水池的淡储今年就没有太多动静：农户投入积极性不高，不会提前备货;经销商已经被行情“折磨怕了”，淡季价格不低旺季价格不高，淡储的积极性早已经殆尽。
所幸，市场格局未定。各企业还都在争相进入第一阵营，甚至行业第一的机会。通过各种手段，合纵连横，扩充实力。有企业说目前是大平台大联合的时代，资源共享，和行业相关企业一起做好一个产业。也有很多企业开始和大经销商签订战略合作协议，以其深耕区域。
另外，企业的启动会开得更早了。很多企业今年的年度峰会都提前到了11月(要知道往年可都是12月末甚至元月初开的)，除了11月是一个新财年的开始，要部署来年的工作之外;还为了在春季追肥上拉动一把，给经销商提提劲儿。
估计明春追肥季节，复合肥的比重会比以往要有一些增加。有一点增量是一点，没有企业会忽略增量的机会。
关键词：匠心精神;零增长
增量其实可以通过两个方面来看：总量不变的情况下，利润率上涨;总量的上涨。
而新品，则是最能带来利润增量的手段了。今年，更多的企业开始专注于产品，找到自己的核心点，让企业远离低端竞争。
那么，市场上需要什么样的产品呢?其实通过产品我们可以倒推，新品的诞生，都是经过市场调研实验之后才出品的，应该是市场需求发生的变化倒逼产品发生变化。
从单质肥到复合肥再到功能复合，新产品慢慢变成常规产品，逐渐有被涌现的新产品迭代。周而复始，市场上总有更新的产品出来。
行业里涌现的一批新品，例如：
金正大：生物能尿素、水溶肥、花卉肥;史丹利：第四元素、劲素;新洋丰：作物专用肥、水溶肥;鲁西化工：水溶肥、液体肥;新都化工：嘉施利新一代水溶肥;芭田：液体肥;红四方：生物有机肥，液体悬浮水溶肥;心连心：水触膜控失肥;六国化工：亲亲水溶肥;四川蓥峰：平衡肥、营养护理肥;金沂蒙的高效聚元肥，湖北祥云的健康肥，山西华鑫的聚合硝基生态肥，开门子、恩宝的海藻酸肥等等。
为什么产品的轨迹会是这样?
大抵是因为大环境变了：综合起来就是农民、经销商对种植技术特别是植物营养提出了更高的要求，不再是仅追求氮磷钾的施用量，而更在乎平衡作物所需的营养。
产品需要同时满足“省工”、“高效率施肥方式”、“地力修复”、“品质提升”等需求。零增长、土十条等政策也规范着产品往环保、高效、品质上面迭代。
中化化肥有限公司应敏杰认为，预计未来中长期内，随着肥料施用复合率继续增长，产品将从“养分复合”到“功能复合”。
此言不谬，今年液体肥料、中微量元素肥料、生态肥料大放异彩，各种会议不断。包括《销售与市场》《农资与市场》杂志社也将“新品战略与服务商”作为磷复肥会议的主题。
对于新品迭代，史丹利农业集团营销中心总经理梁福伟认为，产品的推陈出新是市场竞争的结果，通过差异化来获得竞争力，用户思维将引导企业更加聚焦产品价值，带给用户良好体验。
中盐安徽红四方肥业总经理陈国庆表示，肥料企业加快产品迭代速度是好事，说明全行业认可了复合肥料作为“农业生产资料”的本质属性，回归本真。
湖北新洋丰肥业副总经理赵程云认为，产品迭代速度快是市场高度不确定、需求无法具象的行业自我调节产物。在这种不确定时期，不断细化需求，聚焦到肥料行业，满足农民需求、解决农民实际问题是肥料产品迭代的基本标准和最终目的。
而川金象·四川瑞象农资有限公司副总经理田彬则认为，做产品总的指导思想就是：生态、高效、性价比高、针对性强，真正服务大农业。川金象是硝基肥家族，不管是硝基复合肥系列，智能液体肥系列，水溶肥系列，还是固态、液态的氮肥系列，都是硝态氮主导，有些产品适当分别添加矿源黄腐酸和中微量元素等，而金正大不但在产品群上下功夫，目前其几大参与制定分公司涵盖了各种新型产品，继缓释肥国际标准后，又开始了肥料和土壤调理剂等几项产品的国际标准。为中国产品走向世界铺就道路，让中国产品拥有话语权。
伴随着农业的发展进程，对于肥料的功能诉求将随之拓展和延伸，更好地为农业发展做贡献。当然若只有好的产品却没有配套的施肥方式和技术及用量指导，再好的产品也寻常。
关键词：施肥方式(技术)的改变;科学施肥
提到产品就不得不说科学施肥，有人会怀疑，施肥还需要什么技术?又是噱头吧。
其实也不能怪别人质疑，因为很多人已经被伪专家、伪科学深深地伤害过无数遍，已经开始不惮以最坏的恶意去猜测任何人和事情了。
就像产品，职能部门说好，实验结果说好，大家还是质疑：为什么呢?因为失去了公信力。究竟谁能评定产品的好坏?这个我们回头探讨，这里我们讨论科学施肥对行业的意义。
要想提高肥料的利用率，不合理施肥是我们迫切需要解决的问题，推进科学施肥是农业转方式的重要措施。
说起精准施肥，我们可以看以色列。
我们在以色列可以看到他们的高效农业，每公顷能有那么高的产出。不是因为投入的多，而是因为精准施肥和精准用药，不浪费，将产品的有效利用率提高。
虽然我们未必像以色列那样，全部都是滴灌设备精细化控制，但是我们起码可以做到相对精准施肥。当然，农户的意识还达不到，这需要一个培养的过程，但是企业可以先行。我们在以色列ICL的实验农场可以看到，一亩石榴园，企业竟然做了17种肥料的配比实验意义，以期寻找最适合的配比和施肥时间以及浓度。我相信，我国的肥料企业也在做着这些，即便他们并没有对外公布。
今年，更多企业开始了农业示范园的建设。譬如史丹利、心连心、红四方等等，虽然企业都秘而不宣，但是都在酝酿着精准施肥的实验。
植物营养协会理事长白由路在做一个中国农科肥效协作网的工作，计划在国内建立100个实验网点，围绕新型肥料和施肥技术的系统研究。形成国家规范、技术齐全的施肥指导，为实现粮食增产、化肥零增长提供科学依据。今年已经顺利开展。我认为很有意义。
那么如何才能做到科学施肥呢?中国工程院院士、清华大学金涌教授认为科学施肥就要做到以下几点：精准施肥、合理施肥、有机肥和化肥联合使用、行业的结构调整、推进产学研合作、发挥先进企业的领先示范作用。依靠大企业的介入，政府的引导精准施肥、合理施肥，有机、无机肥的复合使用，使我们国家农业更安全，农民更增收，资源更有效利用。
“滴灌设备是路，水溶肥是车。”诺贝丰(中国)化学有限公司董事长魏刚介绍说，“2016年诺贝丰向农户赠送了1万套设备，覆盖了将近1.5万亩土地。”在2017年，诺贝丰将继续无偿或以低于成本价的方式，为更多的种植户安装水肥一体化设备，让更多的人认识、了解和用上这一先进技术。同时将与合作伙伴一起探索研发适用于更多作物、更多需求的滴灌设备形式，进一步满足水肥一体化需求。
瓮福贸易有限责任公司董事长蒋华表示，在推行液体肥过程中，瓮福将根据水源、土壤、作物等因素进行整体设置，提前规划肥料配比、施肥时间、施肥位置和施肥量，并在有条件的地区建设智能控制系统，进行精准管理。
除此之外，今年还涌现了很多智能配肥站、智能配肥设备，心连心、云天化、施可丰、傲禾等等，为科学施肥提供精准的产品来源。
关键词：抢占东北市场、基地拓展
企业增量的机会，大抵会在落在区域市场的深耕上。
在技术门槛渐渐消退的今天，多方位的市场占有率，交叉式多层面的市场覆盖，才能解决后劲不足的复肥增量问题。
所以，近些年，企业跑马圈地，或自建，或收购，或合作，各大企业都先后在做全国的基地布局。接近消费市场，缩短消费半径，是大多数企业的做法。
而今年，基地建设的步伐依旧。
东北依然是热土，仅扶余就有三个项目今年先后竣工投产：
9月10日，史丹利化肥有限公司扶余60万吨新型复合肥项目竣工投产，预计到明年4月可生产复合肥25万吨;
10月28日，吉林中盐红四方肥业有限公司80万吨复合肥项目一期工程竣工投产，总投资2.63亿元，二期项目建设计划明年启动。项目全部投产后，将形成80万吨新型缓释复合肥的年产能力。
11月12日，吉林新洋丰肥业有限公司年产80万吨复合肥生产项目竣工投产，产品主要涵盖尿基复合肥生产线、BB肥生产线、高塔生产线。
东北的基地远不止扶余，心连心在长春，施可丰在辽宁北票相继占位。心连心和吉林省供销总社合作建设年产能30万吨的复合肥基地，辽宁施可丰新型肥料有限公司100万吨新型肥料北票基地。新都化工，哦，已经是云图控股了，也在考虑东北建厂。
除了需求庞大，物流流畅、销售半径全覆盖的产销一体化市场格局也是企业的落脚点。基地建设大大增加了企业的市场竞争力和运发优势，同时提高了经销商的利润空间和竞争优势。
今年基地拓展的步伐，心连心和红四方表现得比较抢眼。心连心先后在江西九江、吉林长春、新疆库车占位，红四方继扶余之后，开始积极推进湖北、广西、宁夏基地的建设，采取新建、兼并重组、贴牌加工(OEM)等多种形式，加快生产基地的布局。根力多也在在河北威县、张家口万全县、新疆库尔勒等地建立了新的生产基地。
靠近资源来克服原料供应瓶颈，靠近消费市场克服运输半径，降低物流费用。目前建基地者多考虑的是后者。今年铁路运输价格市场化运作之后，每吨运费增加了不少。最严的货车限载强制性国家标准出台也一定程度影响了物流，那些平常多拉快跑的超载车(这些当然该限，文中只是指出客观原因而已)不敢出门，导致汽运不再有速度与激情的莽撞。
这些都加速了企业全国占位的步伐与企图心。只是，有些地方的确需要建设基地，但是有些地域的基地重复建设，是不是真的有必要?设计那么多的产能一个企业是否真的能完全消化?企业间能否找到更合适的合作方式?既避免重复浪费的同时，也消化了产能?
其实，只要是为了增量，除了建基地，设分公司、设异地库等一切方式皆可探讨。
建设了基地之后，如何深耕市场，这也是个技术活儿。很多企业认为，企业增量的核心就是激活一线，而激活一线最好的方法就是下放资源和权力，有时候难免拆分目前的渠道层级结构。各大区权利增大的同时，压力也在增加。
大部分企业走的都是渠道密植，密集分销的路子。100公里为半径的范围内，基本上渠道下沉，厂家直接到乡镇(名称上都是县级代理，但是地盘只是几个乡镇，也就是以前提到的小区域代理，东北甚至批零一体化)，用各种方式刺激代理商的积极性。
有些市场在萎缩，这是不争的事实。在我们进行的区域调研中，相较之下云南还是较有机会的。
关键词：国际视野，国际化风险犹在
这个从年初，就初见端倪。没有哪一年像今年的跨国并购如此频繁。
福华集团战略入股澳大利亚农化巨头Nufarm，原本业绩差强人意的公司，因中国私营企业福华集团买入持股的消息而在市场引起骚动。
2月份金正大出资610万欧元收购荷兰缓控释肥企业EKOMPANY的资产(包括生产设备、办公设备、商标、专利、存货等);
4月5日市场传来消息，来自湖北的新洋丰肥业做出战略投资，购入新州一综合性农场kenorwal公司，为引入化肥产品及在澳农业领域深耕进行铺垫。据acb news《澳华财经在线》报道，打开利润丰厚、前景广阔的澳洲高端化肥市场是新洋丰赴澳的重要目标。
4月7日，金正大集团发布公告，以不超过1.16亿欧元(约8.5亿元人民币)的价格收购Compo AcquiCo S.à.r.l.(卢森堡康朴公司)旗下康朴公司园艺业务100%股份。
9月13日，金正大生态工程集团股份有限公司控股子公司德国金正大有限公司之全资子公司 KingentaInvestco，S.L.(以下简称“金正大西班牙公司”)与西班牙 A.Navarro, S.A.(以下简称“Navasa 公司”)两大股东签署了《股权买卖协议》，金正大西班牙公司以 5,565,000 欧元价格收购卖方持有 Navasa 公司 70%的股权，并于近日完成了本次收购的全部交割工作。
…… ……
这些并购案都丰富了企业的产品线、拓展了企业在海外的销售渠道以及加大了企业在海外市场的知名度。未来，竞争的战场不止在国内，国际化的品牌和企业即将诞生。
当然，每个并购案都没有“中国化工以430亿收购瑞士种子与化工集团先正达”体量大，此起并购案为迄今中国企业最大的海外收购案。但是，这个并购案因为种种原因延续了很久，企业向外并购的门槛和风险在增高，也有分析人士认为，此并购案仍存在变数。10月28日，并购再推迟，欧盟委员会将其审查该交易的截止期延后10个工作日到明年3月29日。
不止中国企业去国外并购，国外企业也在渗入中国。1月15日，以色列化工集团(ICL)宣布，该公司已完成对 ICL 中国磷酸盐合资企业合作伙伴云南磷化集团有限公司的母公司云南云天化的15%股权投资。
有国际化愿望，并实施的远不止上述企业。像史丹利、心连心、鲁西化工等企业都开始全球范围内拓疆，或者合作，或者在国外建办事处或公司。另外，业内各企业海外学习，走出去的步伐也在加速。
海外并购，“买买买”的金主范儿固然引人注目，但是仍然存在问题：法律风险和运营风险。各国对外人、资并购的审查，包括实施反垄断主权投资的安全审核等都可能成为障碍;看似纸面便宜的海外资产背后，是容易被忽略的各种征管成本，跨境合作成本，企业运营是否顺畅等问题。
也有人认为，需要关注和学习的是，未来在这些并购案例中，不同的文化、管理理念是否能做到良性的叠加。
负责金正大海外市场运作的金正大执行副总裁翟际栋也指出，很多企业都在讲走出去，但在他看来，许多企业并没有做好大规模走出去的准备，去哪个地方至少要懂得当地的文化。而沟通，互信，双赢，协同，共同愿景，是企业国际化中不可或缺的因素。(未完，待续)
